Les petits acteurs de la vente en ligne ont une carte à jouer

Publié le 19/10/2011

Dans un secteur de la vente sur internet dominé par des géants, américains pour la plupart, une multitude de petits acteurs jouent la carte de l'affectif, de la proximité et de la personnalisation pour tirer leur épingle du jeu.

Avec leurs noms sympathiques et des concepts originaux, les français Myfab et Thank You Charlie, tous les deux invités du Forum Reuters des Pépites de l'internet à Paris, veulent ainsi se différencier d'Amazon ou d'Ebay.

"Je suis profondément convaincu que l'avenir ne passe pas par le 'mass market'. Il y a encore de la place pour l'innovation, pour des produits qui sont 'design', tendance, différents", explique Gilles Villautreix, le directeur général de Myfab.

Dans un marché français qui croît de plus de 20% par an et représentera cette année près de 38 milliards d'euros, selon les estimations de l'Idate, Myfab et Thank You Charlie n'ambitionnent pas forcément de jouer dans la cour des grands.

Les deux start-up veulent pérenniser une communauté d'inconditionnels, une niche de clients à "chouchouter", dont l'attachement peut, selon des spécialistes, s'avérer très lucratif.

"Sur un produit de masse, il faut un seuil critique important pour être rentable. Sur un marché de niche, ça peut marcher si on a la bonne cible", résume Sophie Lubrano, analyste de l'Idate.

Né en 2008, Myfab s'adresse aux amateurs de design à la recherche de meubles et d'articles de décoration originaux et de qualité sans en avoir forcément les moyens.

Le principe : les internautes sont appelés à voter pour leurs articles préférés qui - pour les plus demandés - sont ensuite fabriqués dans des usines, notamment en Chine.

Le concept a déjà séduit 600.000 clients dont 42% reviennent sur le site, un taux supérieur à la moyenne qui se situe généralement entre 15 et 20%, souligne Gilles Villautreix.

"Les gens votent, ils montrent qu'ils sont intéressés par le produit, après la conversion entre vote et achat n'est pas aussi élevée que ce à quoi on peut s'attendre", tempère-t-il.

CRÉER UNE ÉMOTION

Aux amoureux distraits qui oublient la date d'anniversaire de leur moitié ou aux retardataires qui veulent se faire pardonner avec une coupe de champagne, Thank You Charlie propose quant à lui des cadeaux "dématérialisés", à des prix modiques - entre 3 et 15 euros.

Accessible sur internet, l'iPhone et Facebook, il se charge d'envoyer un texto à l'heureux élu contenant un code qui lui permettra d'aller retirer son cadeau chez un commerçant.

Si le créneau est encore inexploité en France, il a déjà fait des émules au Royaume-Uni, en Australie, au Japon ou aux Etats-Unis.

"A tout moment, on peut faire découvrir un endroit, une musique, un film, n'importe quel produit qui un jour a créé une émotion", explique Olivier Chanut, le directeur général de Thank You Charlie.

Pour personnaliser son offre, la société mise sur la proximité, en démarchant les commerçants quartier par quartier à Paris avant se d'étendre aux grandes villes de province, un processus long qu'elle espère accélérer en concluant des accords avec de grandes chaînes comme l'Occitane.

Si Thank You Charlie surfe comme le géant américain Groupon sur le succès de la "géolocalisation", le parallèle s'arrête là. "On n'est pas sur des opérations ponctuelles pour faire de gros volumes de clients. On est sur la création d'une relation à long terme basée sur le cadeau et l'émotionnel", souligne Olivier Chanut.

DÉFIS DE TAILLE

Pour autant, ces petites sociétés doivent résoudre des défis de taille. Pour Myfab, l'un des principaux enjeux reste ainsi la logistique, les délais de livraison et leurs coûts pouvant rapidement déraper.

Thank You Charlie doit quant à lui atteindre des volumes importants pour espérer devenir rentable sans avoir la force de frappe, notamment médiatique, d'un Amazon.

Aujourd'hui, la société, qui a réalisé 1.000 ventes en l'espace de trois mois, se donne deux ans pour atteindre la rentabilité.

Avec des revenus d'environ 20 millions d'euros, Myfab, qui compte parmi ses investisseurs PPR (PP104.5 +0.1%) ou la famille Dassault, préfère pour sa part continuer d'investir, quitte à patienter un peu pour atteindre la rentabilité.

Quand arrive la question de l'expansion à l'international, les deux sociétés se montrent en revanche prudentes.

"Dans un monde où on aurait plein d'argent on irait très vite... Le problème c'est que tant que ça ne décolle pas, c'est très très cher. Quand on est dans un pays ça va, mais quand on multiplie par dix pays, le financement est démesuré", explique Olivier Chanut de Thank You Charlie.

Avec Natalie Huet, édité par Jean-Michel Bélot

 

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